Hyppää sisältöön
Apteekkariliitto
Apteekkari
Apteekkari Jones ja kadotetun potentiaalin metsästäjät
Mainos - Lääkeakatemia

Apteekkari Jones ja kadotetun potentiaalin metsästäjät

Lokakuussa Lääkeakatemia tarjoilee trillerimäisiä käänteitä, kun etsimme vastauksia kaikkia korventaviin kysymyksiin: Löytääkö apteekkari Jones apteekkiliiketoiminnasta kätkettyä potentiaalia? Miten hän onnistuu voittavan strategian rakentamisessa, kun maailma ympärillä tutisee liitoksissaan? Entä onko uskollinen apuri, proviisori Sallah jälleen valmis arjen ponnisteluun, kun apteekkari Jones rakentaa tiimiä tavoittelemaan suurinta potentiaalia, asiakkaan täydellistä kokemusta?

On kai itsestään selvää, että liian vähän, liian myöhään on häviävä strategia missä tahansa liiketoiminnassa saaden sankaritarinan vääntymään tragediaksi. Viime vuosina olemme usein kuulleet ajatuksen “täytyy nyt vain katsoa, mitä sieltä Arkadianmäeltä tulee”. Kannattaako apteekkari Jonesin jäädä istumaan käsien päällä ja odottaa pahinta? Mihin odottaminen johtaa apteekeissa ja onko apteekeille olemassa vaihtoehtoinen strategia eli suunnitelma pitkän aikavälin tavoitteiden saavuttamiseen?

Julkisen talouden sakatessa leikkauksia haetaan vuosittain. Ei tarvitse olla kummoinenkaan meedio ymmärtääkseen, ettei asiantila hetkessä tule muuttumaan, tai kuten apteekkari Jonesin analyysi kuului “I have a bad feeling about this.” Leikkaukset tekevät eittämättä kipeää apteekkien taloudelle, jolloin hyvää tarkoittava sidekick usein kirjanpitäjän hahmossa, tarjoaa ratkaisuksi kulukuria kohteena henkilöstömenot. Kateleikkausten lisäksi apteekkien pelkokerrointa kasvattaa omien ajatusten ja kollegoiden tuskan luoma psykologinen kierre, jolle antautuminen tarkoittaa liiketoiminnan hitaasti kituvaa loppua. Jos apteekkari löytää itsensä näistä matalikoista, kannattaa katse suunnata tarinan laajempaan kehykseen.

Markkinassa tapahtuu nimittäin paljon muutakin kuin lainsäätäjän metkuttelut. Lääkärit kirjoittavat reseptejä ennätystahtiin, apteekkien asiakasmäärät ovat kasvaneet jatkuvasti, samoin kuin hivenaineiden, vitamiinien ja kosmetiikan myyntiluvut etenkin verkossa. Itseensä panostava väestö ikääntyy, ja samaa tahtia lisivät myös vaivat ja tarpeet. Moni toimiala voisi suorastaan hyristä tyytyväisyyttä moisen tilanteen edessä: kasvavat asiakasmäärät suoraan oman liiketoiminnan kynnykselle toimitettuna ja portfolion tuotteiden kysyntä kasvussa!

Apteekkari Jonesin kuultiin taannoin muistuttavan itseään: “It’s not so much what you believe. It’s how hard you believe it”. Tässä tilanteessa avainkysymys kuuluukin, pystyykö apteekki hyödyntämään kasvavien asiakasmäärien potentiaalin ja samalla sankarimme väistämään psyykkisen paniikkiluisun käärmeitä luikertelevaan luolaan.

Apteekkien asiantuntijuuden kadotettu potentiaali

Avataan taustatarinaa lisää kahden apteekkiliiketoiminnalle merkittävän seikan avulla: 1) Apteekeissa liiketoimintaa tehdään yhä mitä suurimassa määrin kasvokkain asiakkaiden kanssa ja 2) näiden kohtaamisten keskiössä on henkilökunnan osaaminen, jota Lääkeakatemialla kutsumme asiakaskohtaamisten farmakologiaksi. Kuten kollegoillaan myös apteekkari Jonesilla on tiukka strategisen valinnan paikka! Valitseeko hän säästöt liiketoiminnan ytimestä, asiakasrajapinnasta, henkilöstöstä ja osaamisesta. Onko käsillä sankarimme otteen lipeäminen? Löytyykö vaihtoehtoa?

Apteekkari Jones on kylmähermoinen. Hän päättää tutkia tilannetta tarkemmin ja lähtee kaivamaan esiin apteekin asiantuntijuuden liiketoiminnallista potentiaalia. Mitä löytyykään! Silmään pistää esimerkiksi iäkkäiden suun hoito. Ensin löytyy numeroita: väitöstutkimuksen mukaan 80 % hampaallisista ja 55 % kokoproteesia käyttävistä yli 75-vuotiaista tarvitsee hampaiden puhdistusneuvontaa.

Tekoäly laskee Jonesille pikaisesti yksistään näiden asiakkaiden käyntimäärät käyttäen lähteenä Fimean, apteekkariliiton ja VVM tietokantoja. Tulos: Apteekkien ovista astuu vuoden aikana sisään suun neuvontaa ja hoitotuotteita tarvitseva iäkäs noin 6 miljoonaa kertaa. Vilkaistessaan nykyisiä suun tuotekategorian myyntejä apteekkari Jones huomaa, että pienestäkin asiakassegmentistä paljastuu suuri kadotettu potentiaali!

Hälventääksemme lukijalle tässä vaiheessa mahdollisesti nousseet huolet tuputtamisesta Jonesin toimintatapana, avaamme suun hoitamisen merkityksen laajemman katsojakunnan näkökulmasta. Tutkimuksissa suun ja ienten huono kunto korreloi muun muassa sydän- ja verisuonisairauksien, diabeteksen ja reumaattisten sairauksien sekä iäkkäillä aliravitsemuksen kanssa. Jos asiakkaalla olisi ymmärrys omasta tilanteesta, valitsisitko hän suun säännöllisen hoitamisen vai sydäninfarktin riskin kasvun? Valinta lienee selkeä, hän huikkaisi Jonesille iloisen tervehdyksen ja antaisi tyytyväisenä proviisori Sallahin tiimeineen auttaa omasta terveydestään huolehtimisessa.

Lisätään samaan soppaan vielä vaikuttavuuden näkökulma. Jokunen henki saatetaan pelastaa sillä, että ihminen tapaa hammaslääkärin parin vuoden välein. Useampia henkiä pelastuu ja kansakunnan terveys kohentuu takuulla, kun apteekissa p. Sallah tiimeineen muistaa, osaa ja haluaa toimia asiakas keskiössä. Käytännössä apteekin tiskissä tai palveluvalinnassa asiakasta aktiivisesti haastatteleva p. Sallah tekee ruohonjuuritasolla vaikuttavaa kansanterveystyötä keskustelemalla asiakkaan kanssa tämän terveydentilaan ja lääkityksiin vaikuttavista seikoista, suosittelemalla rohkeasti havaitsemiinsa ongelmiin apteekin hyllyiltä parhaat ratkaisut ja kannustamalla asiakkaita hoitamaan terveyttä ja ratkaisemaan ongelmia jo ennen niiden eskaloitumista.

Apteekin liiketoiminnan potentiaali, Graalin malja, on siis tälläkin hetkellä läsnä jokaisessa apteekin asiakaskohtaamisessa. Innostavaa, eikö! Ja apteekin ammattilaisten toiminnan vaikuttavuusmahdollisuudet kertautuvat apteekkiliiketoiminnan lisäksi usealle tasolle yksittäisen asiakkaan terveyden kohentumisesta aina kansanterveyteen ja –talouteen saakka.

Voittava strategia

Mitä olemme oppineet tarinan tässä vaiheessa? Ainakin sen, että markkinassa on hyödyntämätöntä potentiaalia, ja jos ylipäänsä apteekkari Jonesin tavoin uskoo, että omaan tulevaisuuteen voi vaikuttaa, on apteekin mahdollista rakentaa voittava strategia markkinan potentiaalin kantavan kallion päälle.

Tässä työssä on voittavaa strategiaa työstävän apteekin syytä integroida strategiaansa kolme jo edellä käsiteltyä näkökulmaa apteekkiliiketoiminnan ytimestä – tietysti selkein tavoittein ja mittareilla ryyditettynä:

  • Asiakaskohtaamisten potentiaalin hyödyntäminen pyrkimällä tarjoamaan paras mahdollinen asiakaskokemus. Ei kiirettä, vaan asiantuntijan läsnäolo ja keskittyminen. Asiakkaan lääkitysongelmien läpikäynti ja ratkaiseminen. Neuvot, palvelut ja tuotteet löytyvät apteekista.
  • Oppivan organisaation toimintatapojen kehittäminen ja ketterästä, muutoksiin adaptoituvasta organisaatiosta huolehtiminen. Pohjana apteekin tiimin ymmärrys merkityksellisestä työstä ja selkeä farmasian ammatti-identiteetti, josta tunnetaan ylpeyttä. Työstä nauttiminen.
  • Luottamuksen rakentaminen investoimalla digitaaliseen tulevaisuuteen. Ei odoteta, että markkina viedään alta, vaan toimitaan suunnitelmallisesti potentiaalin suuntaan.

Luonnollisesti, jos itseluottamus on kohdillaan, voi myös seurata Jonesin jalanjäljissä: “I’m making this up as I go.”

Matkalla strategian ylevistä sanoista kohti jokapäiväistä rutiinia kohtaa jokainen tiimi mäkiä, mutkia, käärmeitä ja rotkoja, joissa punnitaan johdon tahtoa ja kestävyyttä. Liian usein paraskin strateginen tarkoitus hyytyy toteutukseen, joten viimeisenä sananen apteekin strategian toteutuksen suurimmasta sudenkuopasta, johtamisesta.

Proviisorin kasvu liiketoiminnan johtamiseen

Johtamisen taustalla lurkkii trillerimme viimeinen pahis, ajatusvinouma, että farmasian ylin asiantuntija, proviisori, kasvaa apteekissa työskennellen kuin itsestään myös liiketoimintaosaamisen ja johtamisen ammattilaiseksi. Tuliko apteekkari Jonesista maailman paras apteekkari toistamalla samoja kaavoja apteekilla vuodesta toiseen? Ei, hän kasvoi huipuiksi systemaattisen tekemisen avulla; etsimällä rohkeasti uutta liiketoimintapotentiaalia ja pitäen kirkkaana mielessä tavoitteensa tarjota asiakkailleen paras mahdollinen terveys.

Aivan samoin proviisori Sallahin taidot johtaa liiketoimintaa, henkilöstöä, osaamista ja myyntiä kasvavat ainoastaan systemaattisella ja tavoitteellisella harjoittelemisella, ei itsestään taikaiskusta. Kasvulla tässä yhteydessä ei siis tarkoiteta metristä mittaa, vaan p. Sallahin kykyä kasvaa hallitsemaa kompleksiset liiketoiminnan ulottuvuudet ja monimuotoisen tiimin optimoinnin osatekijät.

Tarinamme kaartuu loppusuoralle ja päättyy henkilökohtaiseen kysymykseen. Uskotko, että apteekkien kasvutarina voi olla vasta aluillaan? Me Lääkeakatemialla uskomme. Jos huomaat, että yksinäinen hortoilu uhkien ja käärmeiden maailmassa on uuvuttanut, Lääkeakatemian strateginen kumppanuus ja kasvun työkalut tuovat tuen ja voiman puskea eteenpäin kohti parasta mahdollista tulevaisuutta. Joten vielä kertaalleen sankariamme lainaten: “Shorty, step on it!”

Ps. Edelläkävijänä Apteekkari Jones käynnisti Lääkeakatemian Apteekki AI:n avulla voittavan strategian toimeenpanon huipputiiminsä kanssa ensimmäisenä Suomessa ja suosittelee samaa myös muille kollegoilleen.

Kirjoittaja: Leni Kuivaniemi, Lääkeakatemian toimitusjohtaja, juristi, kauppatieteiden tohtori

Leni@laakeakatemia.fi